課程收益

在經濟新常態和互聯網+的背景下，各行業業集團大客戶業務快速增長，開發、拓展、推進、維護重要行業和重要客戶關系成為營銷工作的重中之中，需要用新的思維和認知層次來重新定位與把握重點客戶關系。本課程旨在幫助管理團隊成員把握集團大客戶類型、特點和心態，學習大客戶關系的開發、推進和突破的方法與智謀，為提升業績打下良好的客戶關系基礎！ 

課程對象

公司營銷團隊以及市場、商務、招投標相關人員

課程大綱

第一章 競爭行業大客戶戰略價值

一、 大客戶的戰略價值與類型

1、 優質大客戶

2、 次優大客戶

3、 一般大客戶

4、 劣質大客戶

二、 戰略大客戶選擇標準

1、 持續的剛性需求

2、 強大的背景實力

3、 規范的管理運作

4、 良好的合作關系

5、 可靠的內部人脈

6、 最佳的履約能力

三、政企大客戶不同特點

第二章  大客戶內部結構與心理分析

一、 客戶內部結構圖

三層次兩條線構成關系網

二、 關鍵崗位關鍵人

三、 把握客戶不同層級的心理

1、 決策層的心理

2、 管理層的心理

3、 執行層的心理

四、 演練：現場歸納三層次心態與對應策略

第三章  人性認知與三交到心法則

一、 識破人性

1、 馬斯洛需求理論

2、 人性五心理論

愛、善、良、貪、色

二、 關系突破三交到心原則

1、交往階段十大注意事項

2、交情階段十個有效方法

3、 交心階段十五個評判標準

三、現場演練：一一對照實際工作進行自查自糾

四、客戶關系維護四會原理

1、會編故事

2、會講段子

3、會看事情

4、會找特長

第四章  客戶關系危機處理

一、 客戶關系危機中的“三做”

1、 做潤滑劑

2、 做受氣包

3、 做應聲蟲

二、客戶風險的七步劍法

1、理頭緒

2、找依據

3、出方案

4、搬救兵

5、改協議

6、當監工

7、做關系

實用工具：客戶關系維護的十大誤區

實用工具：影響大客戶關系持續發展的十大因素

第五章  培訓總結與行動計劃

一.每個學員用兩句話概括本次培訓的收獲，由小組匯總。

二.每個學員現場制訂531課后行動計劃，包括：

1、本次學習五個方面的主要收獲 ；

2、近期要做到的三項改進措施；

3、列出立刻采取行動的首要突破口

三、評選本次培訓最優小組和優秀學員